Mohamed El Ashwal : L'erreur de vente courante qui fait échouer vos transactions

Mohamed El Ashwal, expert en développement commercial et en conseil en vente pour les entreprises, a déclaré : « Le client écoutait avec beaucoup d'attention, et à la fin, il vous a dit : 'Je vais y réfléchir'. » Il a ajouté, dans une publication sur Facebook, que cette scène peut donner une fausse impression à l'équipe de vente que le client est réellement intéressé. Or, la réalité peut être tout autre. Ce type d'interaction ne signifie pas nécessairement une réelle intention d'achat, mais se produit souvent lorsque le client n'a pas perçu la valeur réelle de l'offre qui lui est présentée. Il a expliqué que l'une des erreurs les plus courantes dans les processus de vente (deals) est que les équipes de vente se concentrent sur l'explication des caractéristiques (features) au lieu de mettre en avant le bénéfice et la valeur réelle pour le client. Mohamed El Ashwal a donné un exemple : « Si vous vendez un système de gestion de la relation client (CRM) ou un système de vente, et que vous dites : 'Le système a un tableau de bord, des rapports et un suivi automatique', vous décrivez seulement ce que le produit contient, mais vous n'expliquez pas le bénéfice réel pour le client. » Il a poursuivi : « Alors que la formulation la plus forte et la plus percutante est : 'Le système vous aidera à suivre chaque prospect (lead) au bon moment, évitant ainsi que des opportunités de vente ne soient perdues à cause d'un oubli de suivi'. » Il a précisé que la différence entre les deux méthodes est que la première se concentre sur « ce qui est dans le produit », tandis que la seconde le traduit en « une valeur et un résultat tangible » que le client comprend directement. Mohamed El Ashwal a souligné que les clients n'achètent pas le produit en lui-même, mais plutôt l'impact que ce produit aura sur leurs affaires ou leur vie. Il a ajouté que parmi les erreurs les plus courantes en vente, il y a le fait de perdre du temps avec des prospects (leads) inadaptés ou non qualifiés pour l'achat, ce qui entraîne une perte d'efforts et d'opportunités réelles.