Mohamed Al-Ashwal nous explique pourquoi les startups attirent des clients... mais ne vendent pas !

Mohamed Al-Ashwal, expert en développement commercial et en conseil en ventes pour entreprises, a expliqué que l'erreur la plus courante chez les entrepreneurs, surtout au début, est de trop se concentrer sur l'augmentation du nombre de prospects (leads) sans mettre en place un système clair pour transformer cet intérêt en ventes réelles.

Dans une publication sur sa page Facebook officielle, il a ajouté : « Au début, les entrepreneurs sont très occupés à lancer des campagnes publicitaires, à créer du contenu et à publier constamment sur les plateformes numériques, tout ça pour élargir leur audience et toucher le plus grand nombre de personnes intéressées. »

Il a précisé : « Même si ces étapes sont essentielles, elles mènent souvent à un résultat trompeur : une augmentation du nombre de personnes intéressées, mais une faiblesse évidente dans la finalisation des ventes. »

C'est là que la confusion commence. Certains pensent que le problème vient du prix, de la qualité du produit, ou même de la préparation du client à acheter. Mais en réalité, et selon l'expérience du marché, la raison plus profonde est l'absence d'un parcours client clair et méthodique, depuis le moment où il découvre le produit jusqu'à sa décision d'achat.

Le problème n'est donc pas d'attirer l'attention, mais de la gérer. Mohamed Al-Ashwal explique que dans beaucoup de startups, chaque client est traité différemment, sans étapes fixes ni mécanisme clair pour gérer le processus de vente. Il n'y a pas de vision intégrée du parcours d'achat, pas de points de transition définis, ni de messages adaptés à chaque étape de la prise de décision.

Le résultat ? Un intérêt qui s'évapore avant de se transformer en revenus. Mohamed Al-Ashwal souligne que ce problème reflète l'absence de ce qu'on appelle un « Sales Funnel » ou entonnoir de vente. C'est le cadre qui définit comment un client passe du statut de simple intéressé à celui de client réel. Sans ce cadre, les efforts marketing deviennent une activité aléatoire, difficile à mesurer ou à améliorer.

Mohamed Al-Ashwal a poursuivi en disant que le plus dangereux est que certaines entreprises continuent à « expérimenter » sans construire de système, ce qui mène à des résultats instables et fait dépendre la croissance de la chance plutôt que d'une stratégie claire.

Par conséquent, augmenter le nombre de prospects n'est pas le problème en soi, mais c'est le fait de s'y fier uniquement sans construire un parcours d'achat complet qui freine la croissance réelle.

Dans un environnement aussi compétitif et rapide que celui des startups, il ne suffit pas que le client vous connaisse ; vous devez savoir comment le guider pas à pas jusqu'à ce qu'il achète.