لماذا تفشل صفقات الشركات رغم جودة الخدمات؟ رائد الأعمال محمد علي يجيب

يرى محمد علي، رائد الأعمال وخبير تطوير الأعمال ومؤسس إطار «النمو القائم على الثقة» (Trust-Led Growth - TLG)، أن النمو المستدام للشركات لا يتحقق عبر الإعلانات المكثفة أو الحيل التسويقية قصيرة الأجل، بل من خلال بناء أنظمة أعمال قائمة على الثقة وقادرة على توليد الفرص بشكل مستمر.

ويمتلك رائد الاعمال محمد علي خبرة تمتد لأكثر من 17 عامًا في مجالات التسويق وتطوير الأعمال والنمو، عمل خلالها مع شركات ناشئة ومؤسسات ورواد أعمال لمساعدتهم على الانتقال من مرحلة مطاردة العملاء إلى بناء محركات نمو مستدامة. كما يقدم بودكاست «Business With Mo»، الذي يناقش من خلاله تجارب واقعية وأفكارًا نقدية حول بيئة الأعمال الحديثة.

ويعتمد إطار العمل الذي طوره، والمعروف باسم «النمو القائم على الثقة»، على ثلاث ركائز رئيسية تشمل الثقة الشخصية، والثقة في القدرات والكفاءة، والثقة في الأنظمة، بهدف تحويل العلاقات المهنية إلى مصادر نمو طويلة الأمد وبناء منظومات أعمال قابلة للتوسع.

محمد علي: بناء الثقة وليس الإعلانات هو مفتاح النمو الحقيقي لشركات B2B

وفي منشور عبر حسابه على منصة «لينكدإن»، أكد محمد علي أن العديد من شركات الأعمال الموجهة للشركات (B2B) تخسر فرصًا وصفقات مهمة ليس بسبب ضعف منتجاتها أو خدماتها، وإنما نتيجة اتباع أساليب خاطئة في إدارة المبيعات وبناء العلاقات مع العملاء.

وأوضح أن كثيرًا من أصحاب الشركات يعتمدون على نموذج تقليدي يبدأ بالإعلانات لجذب العملاء المحتملين، ثم الانتقال إلى الاجتماعات ومحاولات البيع المباشر، وهو ما يؤدي غالبًا إلى انخفاض معدلات التحويل وعدم استقرار الإيرادات على المدى الطويل.

الثقة قبل البيع

وأشار علي إلى أن النجاح في قطاع الأعمال بين الشركات لا يرتبط بالبيع المباشر بقدر ارتباطه ببناء الثقة مع العملاء، معتبرًا أن غياب الثقة يمثل أحد الأسباب الرئيسية وراء خسارة الصفقات التجارية حتى عند تقديم منتجات أو خدمات ذات جودة مرتفعة.

ثلاث ركائز للنمو المستدام

حدد خبير تطوير الأعمال ثلاثة عناصر أساسية لبناء الثقة وتحقيق النمو المستدام في شركات B2B.

وتتمثل الركيزة الأولى في تحديد العميل المستهدف بدقة، من خلال فهم احتياجاته الفعلية والتحديات التي يواجهها والعوامل المؤثرة في قراراته الشرائية، مؤكدًا أن توجيه الجهود التسويقية إلى جمهور غير مناسب يؤدي إلى إهدار الموارد وتقليص فرص النجاح.

أما الركيزة الثانية فتتمثل في تقديم عرض واضح يركز على النتائج والقيمة التي سيحصل عليها العميل، موضحًا أن العملاء لا يشترون الخدمات بحد ذاتها، بل يبحثون عن العائد المتوقع والنتائج التي يمكن تحقيقها من خلالها.

وفيما يتعلق بالركيزة الثالثة، شدد على أهمية بناء نظام مستمر لرعاية العملاء المحتملين ومتابعتهم، موضحًا أن العديد من العملاء يحتاجون إلى فترات زمنية قد تمتد لأسابيع أو أشهر قبل اتخاذ قرار الشراء.

المتابعة المستمرة تصنع الفارق

وأكد علي أن الحفاظ على التواصل مع العملاء المحتملين أكثر أهمية من السعي لإغلاق الصفقة بشكل سريع، مشيرًا إلى أن تقديم محتوى مفيد ومتابعة منتظمة وقيمة حقيقية للعميل يسهم في تعزيز الثقة وزيادة احتمالات التحول إلى عميل فعلي عند ظهور الحاجة للشراء.

وأضاف أن أدوات مثل النشرات البريدية الدورية، والمحتوى التثقيفي، والمتابعة المستمرة، وتحليل مشكلات العملاء وتقديم حلول أولية لها، تعد من الوسائل الفعالة لترسيخ الثقة ودعم النمو على المدى الطويل.

المنافسة الحقيقية تبدأ من العقلية

ولفت إلى أن العديد من الشركات في مصر والمنطقة العربية تدخل في منافسات سعرية حادة بسبب ضعف قدرتها على بناء الثقة مع العملاء، بينما تخسر شركات أخرى فرصًا وصفقات مهمة نتيجة بطء المتابعة أو ضعف التواصل، وليس بسبب جودة المنتجات أو الخدمات التي تقدمها.

وأكد رائد الأعمال، أن المنافسة في الأسواق لا ترتبط بالمنتجات فقط، بل بالعقلية التي تدار بها الأعمال، مشيرًا إلى أن تبني نهج قائم على بناء الثقة والعلاقات طويلة الأمد يمكن أن يحد من المنافسة السعرية ويخلق فرصًا أكبر لتحقيق نمو مستدام.